Допродажи: как зарабатывать больше, сделав лучше гостям и сотрудникам

Почему допродажи

Дешевле привлечения новых гостей. Новая аудитория — всегда хорошо, но многие рестораторы недостаточно работают с постоянными гостями, которые уже привыкли регулярно ходить в заведение. А ведь стоит только получше узнать их вкусы, предложить подходящие блюда, рассказать о новинках меню, и ресторатор вполне может получить ощутимое увеличение выручки.

Больше позиций в чеке и выше чек. Предлагая напитки и блюда, сочетающиеся с заказанными гостем позициями, вы увеличиваете размер среднего чека и среднее количество заказанных позиций — прямая дорога к повышению выручки.

Больше лояльных гостей. Растущие в моменте бизнес-показатели — еще не залог стабильного успеха. Если в допродажах вы сфокусируетесь на продажах непопулярных блюд или позиций с неоправданно высокой маржой, гости это рано или поздно поймут и потеряют к вам доверие. Цель номер один — «сделать гостям лучше», объясните этот принцип официантам и кассирам. Искреннее внимание и забота принесут гораздо больше выручки в долгосрочной перспективе, чем попытки избавиться от «неликвида». А позиции, которые по объективным причинам не пользуются спросом, лучше вывести из меню и оптимизировать закупки.

Довольный персонал. Здесь все просто: чем лучше вашим гостям, тем чаще они приходят, больше делают заказов и оставляют чаевых, и ваши сотрудники зарабатывают больше. Цепная реакция положительных следствий!

Допродавайте правильно

Персонал в зале знает, что рекомендует. Когда вопрос касается вкуса, ничто не заменит личный опыт: официанты должны попробовать большинство (а лучше все) позиции меню. Таким образом, рекомендуя гостю подходящую закуску или гарнир, официант будет оперировать не заученными (и неубедительными) фразами, а поделится личным мнением о блюде — это вызовет гораздо больше доверия. Чтобы все сотрудники были знакомы с актуальными позициями в меню, совместите очередной корпоратив с дегустационной сессией — заодно сплотите команду.

Задавайте вопросы — искренне и честно. Принимая заказ у гостя, цель официанта не продать, а помочь. Пусть сотрудник через открытые вопросы выяснит, что именно хочет гость, а затем озвучит специальные предложения и перейдет к конкретным рекомендациям. Так вы дадите гостям почувствовать неподдельное внимание и заботу. Предлагайте что-то близкое к тому, что хочет гость. Например, если он думает заказать картошку фри, предложите попробовать батат. Не добавляйте стресса длинными перечислениями — назовите гостю только самые лучшие и подходящие позиции.

Установите напоминания на кассе. Запомнить все рекомендации может быть непросто, особенно новым сотрудникам, поэтому на кассе r_keeper можно настроить напоминания. Когда официант добавляет в заказ ту или иную позицию, касса автоматически напомнит предложить подходящее дополнение.

Предложите гостям программу лояльности. Сделайте специальные предложения на позиции, которые хорошо сочетаются. Например, -20% на второй бокал белого вина при заказе морепродуктов или Комбо из бургера и картошки по специальной цене. Вариантов великое множество (наши советы по акциям для кофейни). C системой лояльности r_keeper Loyalty вы можете пойти дальше и делать персональные предложения с учетом предпочтений гостей. Проанализируйте вашу аудиторию, разбейте ее на группы и предложите каждой свою акцию. Веганам — скидку на боулы с тофу, а кофеманам — на авторские кофейные напитки.

Создайте здоровую конкуренцию между официантами. В «Психологии ошибочных суждений» Чарли Магнер утверждает, что трудно переоценить важность стимулов, которые заставляют людей двигаться вперед, приближать награду и отдалять наказание. Официанты, у которых средний чек стабильно выше и которые продают больше сопутствующих позиций, справедливо заслуживают денежного поощрения. Штрафы тоже работают, но хуже — не переусердствуйте. Главное, чтобы система вознаграждений была прозрачна и понятна всем сотрудникам. Автоматизировать расчет рабочего времени и выполнения плана продаж вы сможете на кассе r_keeper.

Пусть продают киоски. Терминалы самообслуживания r_keeper не только показывают красочные картинки блюд, принимают заказы и оплату, снижая очереди на кассу, но и умеют рекомендовать позиции в зависимости от того, что гость уже заказал. Терминал никогда не забудет, да и награда ему не нужна, кроме электричества и интернета — идеально.

Теперь, имея в арсенале столько способов дополнительных продаж, самое время попробовать их в деле; а инструменты r_keeper помогут узнать гостей лучше и сделать взаимодействие с ними удобнее. Хороших допродаж!