Как понять, что бизнес умер?

В 2020 году этот вопрос становится более актуальным, как для действующих, так и для новых игроков рынка сферы HoReCa. Статья от Евгения Демченко.

Начнем с тех, кто хочет открываться и со структурных и базовых ошибок для построенного бизнеса. Первое в чем могут возникнуть сложности проекта – это ошибки в выстраивании концепции.
Приведу пример, приезжают впервые в России состоятельные европейцы, которые могут выступить инвесторами в реализации ресторанного проекта. Проезжают по России, видят прекрасные места и им приходит в голову гениальная идея – открыть бар на болоте.
Будет ли такая концепция популярна, да к тому же в регионах? Идея классная – сделать домик Шрека. Но такое проект скорее всего, не окупится, а учитывая природоохранное законодательство РФ - реализовать этот проект вряд ли удастся. А ведь похожих завиральных проектов очень много.

Почему так происходит? Практически невозможно создать успешный проект, если не сделан структурный анализ, маркетинговое исследование, не проведены встречи с консультантам и нет достаточной экспертизы. Выгоднее нанять экспертов для проверки идей на жизнеспособность, чем потерять миллионы при реализации Бара на болоте.
В моей практике был проект, который долгое время был убыточным, и если бы не постоянные инвестиции владельца, который покрывал убытки, ресторан бы давно закрылся. В чем же причина?. Мульти-форматный проект с несколькими залами, два из которых были для караоке и пользовались популярностью, а прочие залы пустовали. После адаптации всех залов под караоке – заведение начало приносить хорошую прибыль.

Непонимание целевой аудитории.

С этой сложностью сталкиваются, как начинающие, так и опытные рестораторы. Ключ кроется в простом и честном вопросе: «Вы открыли /открываете ресторан для себя?».
Если ответ "да" - не ждите, что проект принесёт прибыль. Ведь чтобы ресторан приносил прибыль нужно четко понимать, кто ваши гости и ответить на 4 вопроса:

понимание портрета ЦА?
кто ваша ЦА?
как формируется поток ЦА?
размер аудитории?

Современные технологии позволят замерить количество проходящей аудитории, понять, кто эти люди, покупательную способность, род занятий. Также благодаря метрикам можно проанализировать, сколько и на что тратят деньги покупатели в этом районе. Эти данные позволят понять хватит ли вам «того куска пирога, который вы отрежете от существующего рынка», чтобы покрывать затраты на проходящем трафике?

Отсутствие интересных подходов.

Привлекательность проекта выражается во множестве аспектов. Это может быть яркий дизайн, вкусные блюда, а также сервис, который даст почувствовать себя самыми желанными гостями на свете. Чтобы с этим разобраться нужно снова ответить на 4 вопроса:

насколько интересен ваш продукт?
зачем гости к вам приходят?
конкурентные преимущества?
что заставляет гостей к вам вернуться?

Если у ресторана нет конкурентных преимуществ – это показать того, что этот бизнес не будет успешным.
Даже в кризис понимание подобных преимуществ может спасти бизнес. Приведу пример из практики. При выстраивании бизнес-процессов доставки было понимание, что ресторан работает почти круглосуточно, с очень коротким перерывом. А доставка ночью является сильным преимуществом в городе, который никогда не спит. Сфокусировав на этом преимуществе внимание, владелец получил существенный прирост заказов с 23:00 до 5:00. А из-за отсутствия пробок в это время удалось, уменьшить время доставки.

Все хотят праздника.

Чем больше грусти на улице, тем больше хочется праздника. И создавая уютный атмосферный мир, который позволит уйти от проблем, ресторатор важно ответить ещё на 3 вопроса:

что о вас говорят?
какое информационное поле?
чем привлекаете гостей?

Если ответы на эти вопросы негативные или в принципе сказать нечего, то это прямая дорога в небытие.
Ещё одно решение. Понимая, что в конце 20202 года, настроение у многих гостей подавленное, для одного проекта неделю назад включили новогоднюю музыку и начали украшать ресторан. Как результат – гости остаются в ресторане более продолжительное время и средний чек увеличился.

Оценим финансовый блок.

Аренда.
Ниже приведу удобную шкалу, которая показывает, эффективная ли у вас ставка аренды?

14-18%-эффективный показатель
20% - крайний случай
>20%- можно закрываться

Если аренда намного выше 20%, ресторан будет убыточным. Чтобы принять решение о дальнейшей целесообразности ведения бизнеса нужно максимум 3 месяца. Если за это время нет позитивной динамики, то продолжать не стоит. Приведу пример из практики:
1 500 000 Р - аренда, 2 200 000 р оборот. За 3 месяца работы ресторан сгенерил убыток только в том числе из-за очень высокой аренды = 7 000 000 р. Нужно ли продолжать этот бизнес?

ФОТ.
Таким же важным показателем, как аренда, является и фонд оплаты труда. Для данного показателя тоже есть своя шкала:

<18% -эффективный показатель
20-25% - работаем дальше
>30%- оптимизируйте штатное расписание

Наглядным является вышеописанный пример, потому что там было сложно не только с арендой, но и с ФОТ. 1 450 000 р - фот, 2 200 000 р оборот. 7 000 000 р - убыток за 3 месяца. Tакой бизнес обречен. В жизнеспособных концепциях помогает пересмотр штатного расписания, под реалии и загруженность ресторана. Тоже покажу пример на цифрах.

Labour Cost – забытая составляющая ФОТ.
Часто управляющие и владельцы забывают об этой cтатье. Из-за таких забытых статей рестораны не могут быть прибыльными и в итоге меняют владельцев или закрываются.
Итак, какие затраты входят в эту статью.

Персональская еда;
Форма - 2 комплекта формы (в идеале конечно): фартук, нарзанник, перчатки, бейджи;
Канцелярия для персонала: блокнот - 1 шт/неделя, ручки - 2шт/неделя, резинки для волос;
Канцелярия для офиса: бумага, краска для принтера;
Тренинги и обучение
Онлайн обучение - создание ресурса, где будут хранится ваши материалы для обучения, видео, тесты, анкетирование. Если будете создавать ресурс самостоятельно – затраты будут составлять 5000 Р/год, если прибегать к сторонним обучающим сервисам – 60 000 Р/год.

Важно отметить о текучке кадров. Этот показатель является важным и часто забытым фактором надвигающегося кризиса, ведь здесь важно поймать момент, чтобы у вас в заведении были сотрудники. Нормальная текучка кадров = 20%

— официанты = не более 15%
— бармены = не более 15%

Можно привести сравнение, что официанты и бармены - это отдел продаж, и как в любом отделе всегда должен быть свой руководитель, который будет отвечать и курировать направление.
Если уходит 1 из 10 = 10% норма, если уходят 2 из 10 = 20% плохо.
Часто замечаю, что в ресторанах, в которых не хватает сотрудников, происходят следующие негативные изменения, сотрудники не могут нормально отдыхать, ходить в отпуск, значит не могут нормально и эффективно работать, и продавать и главное, быть максимально лояльными. А значит вы будете терять гостей и в итоге бизнес.

Фудкост.
Коварный показатель, потому что, как показывает практика, не все могут его считать или считать правильно. Был у меня случай, когда фудкост у блюд доходил до 100%. Для ресторана это означает одно – быстрая гибель.
Какие же показатели должны быть у фудкоста

21-27%-эффективный показатель
21-23% - фастфуд. (Есть примеры, когда и демократический сегмент входит в эту категорию, но за счет организации фабрики кухни, которая делает заготовки для сети)
24-26%- демократический сегмент
27-30%- премиум
до 1% - списание и порча.

Идеальная структура выглядит так, конечно это без учета налогов. Если она у вас выглядит иначе – предпринимайте решительные действия. Иначе…

Качественное ведение управленческого учета помогает выровнять ситуацию по затратам и даже начать получать прибыль. Покажу на примере реального ресторана, как учет и контроль статей расходов меняет ситуацию.